¡Construye un equipo de ventas fuerte y motivado! Con un programa de comisiones por venta adecuado y, sobre todo, correctamente planificado, tu empresa podrá conseguir los mejores resultados. ¿No sabes cómo hacerlo? ¿Estás pensando únicamente en una cuestión económica? ¡Sigue leyendo y te contamos todos los detalles!
La comercialización de productos y servicios requiere profesionales que contacten directamente con los prospectos. Los vendedores o comerciales son los encargados de persuadir a los clientes potenciales para lograr la venta. Para alcanzar tal fin con éxito, se requieren técnicas y habilidades especializadas.
Por ejemplo, las que puedes aprender con nuestro Máster en Dirección y Gestión de Ventas. A través de este estudio superior podrás adquirir conocimientos para ser responsable de los equipos comerciales y encabezar las estrategias.
Asimismo, estos expertos en la venta suelen tener contratos sujetos a su propia productividad y/o la de su equipo. Esto es a la vez positivo y negativo para los trabajadores. Por un lado, pueden desmotivarse o frustrarse. Mientras que, por otro lado, si se actúa correctamente, pueden mejorar su desempeño.
¿Qué son las comisiones por venta?
La definición de este concepto hace referencia a un importe que los comerciales cobran cuando realizan una transacción. La cantidad suele estar sujeta un porcentaje sobre el precio total de la operación. Vamos a verlo con un ejemplo.
La empresa X ha determinado que las comisiones por ventas serán de un 5%. Entonces, Laura este mes ha conseguido vender cinco coches. Dos de ellos son de alta gama con un precio de 60.000€ y los restantes tiene un precio de mercado de 15.000€.
Cuando se sumen las cantidades y se aplique el porcentaje, Laura podrá saber cuál es la cantidad extra que se suma a su salario base. En este ejemplo ficticio, si gana 1.000€ habría que sumar 8.250€ más. Obteniendo un total de 9.250€ en la nómina.
En este caso se ve la importancia de ajustar los porcentajes teniendo en cuenta el valor de los productos, entre otros factores. Este ejemplo muestra una cantidad desorbitada para este tipo de profesionales. No obstante, si el producto tuviese un valor de 0,50€, la comisión por venta sería irrisoria.
Sin embargo, aunque este es uno de los tipos más conocidos, existen diferentes tipologías que hacen variar los ingresos por la venta directa de productos o servicios. A continuación, vamos a exponer algunas tipologías de compensar económicamente a los comerciales tras la consecución de transacciones.
Directa / Indirecta
Es una de las opciones más extendida en las empresas. Pueden plantearse con un sueldo fijo y el resto del salario, la mayor parte, variable. Por el contrario, pueden fijarse el salario base más elevado y que el porcentaje de comisiones variable sea menor.
De ingresos
Este corresponde al ejemplo que veíamos anteriormente, se establece un porcentaje que se aplica al total de los ingresos vendidos. Como también hemos mencionado, este tipo de comisión es más o menos favorable dependiendo del precio del producto que se vende.
De colocación
Hace referencia a una cantidad fija por cada producto o servicio vendido. Es decir, en este caso no importa el precio de lo que se está vendiendo, la comisión será la misma siempre. Es posible añadir bonos adicionales a las mismas, que potencien otros tipos.
Puertas de ingresos
El concepto de esta categoría se reduce a cuanto más vendes, más ganas. Es decir, cuanto mejor es tu rendimiento mayores ingresos conseguirás. Es una forma de generar competitividad sana y mantener motivados a los comerciales.
Residual
Se utiliza habitualmente con servicios por suscripción. El vendedor podrá cobrar la comisión mientras se mantenga el producto activo, por lo tanto, se trata de fidelizar a los usuarios.
Por territorio
En este caso la compensación es para el equipo. Por tanto, el objetivo es que todos trabajen para conseguir nuevos clientes y hacerse presentes en el nuevo lugar. Se trata, en definitiva, de aumentar la motivación grupal.
Draw
Consiste en anticipar una parte de los ingresos estimados, si se superan se realiza un pago extra. Sin embargo, si no se alcanza el mínimo, el comercial tiene que devolver la diferencia.
OPR
Son las siglas de objetivo, previsión y resultado. El procedimiento requiere fijar una meta, establecer una previsión superior y realizar un seguimiento de los resultados. Finalmente, si se alcanzan los objetivos o las previsiones, hay comisión, si no, no la habrá.
Limitada
Su nombre da una pista y es que hay un máximo de comisiones que pueden recibir los equipos. No importa si han superado los objetivos y las previsiones, el porcentaje es inamovible. Esta opción puede reducir la motivación ya que por más que se esfuercen, el resultado será el mismo.
Cómo calcular las comisiones por venta paso a paso
Para realizar el cálculo de las comisiones es importante determinar ciertos aspectos como los periodos o el porcentaje de compensación. A continuación, vamos a profundizar en este asunto. Eso sí, hay que tener en cuenta que cada empresa debe realizar su propio plan en función de su capacidad y sus necesidades.
- Cuándo y cómo pagar: es imprescindible determinar el modo en el que los comerciales recibirán las bonificaciones. Pero además, hay que fijar el momento en el que se realizarán los pagos. Estas cuestiones puede influir en la motivación, cuanto más pronto sea el ingreso, mayor rendimiento.
- Cuánto se va a pagar: en relación con las diferentes tipologías de comisiones por venta, hay que elegir un modelo. En base a sus características se podrá establecer el porcentaje de compensación que reciben los vendedores.
- Cálculo del beneficio del vendedor: la operación es sencilla, se debe sumar el total de los ingresos por las ventas realizadas. Después, esta cifra se multiplicará por el porcentaje establecido en el paso anterior. Por ejemplo, 3.000€ de beneficios por el 5% sería igual a una comisión de 150€. Este es solo un ejemplo, puede haber una cantidad fija independientemente del importe del producto.
- Contemplar las tasas variables: dependiendo del tipo de comisión, los porcentajes pueden variar según los productos o servicios vendidos. Es decir, el comercial puede obtener mayor o mejor rendimiento de su venta. Por lo tanto, la empresa debe tener en cuenta esta cuestión para no perjudicar a sus trabajadores.
- Especifica las condiciones por ventas divididas u otros supuestos especiales: como también hemos mencionado, existen tipos de bonificaciones grupales. Los vendedores deben saber qué supone esto, cómo les afecta, cuáles son sus responsabilidades,…
- Informa al equipo comercial: una vez que todos estos pasos estén aclarados, es crucial informar a los profesionales a los que les afecta esta cuestión. Es decir, los expertos en ventas deben conocer las condiciones a las que está sujeto su rendimiento.
No obstante, existen softwares informáticos específicos para el cálculo de comisiones por venta. De este modo, será más fácil mediante la automatización y se limitarán los errores al máximo.