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El éxito de una empresa depende, en gran medida, del buen hacer de su equipo comercial y, por ello, de una buena gestión de este importante equipo de trabajo, pues una dirección estratégica y organizada del equipo de ventas mejorará la productividad y la motivación en el puesta de trabajo, lo que conlleva con alta probabilidad, una mejora en los índices de ventas.
- Identificar los problemas de marketing y sus implicaciones competitivas, desarrollar alternativas razonables y tomar decisiones.
- Identificar, detectar y analizar estratégicamente las oportunidades de mercado.
- Diseñar, desarrollar e implementar un Plan Comercial así como un adecuado análisis de la planificación de las ventas
- Desempeñar las funciones correspondientes al Director de ventas o gestor comercial.
Titulados que quieran ampliar su campo de trabajo con una especialización en el área comercial, profesionales que quieran añadir una diferenciación a su trayectoria y todas aquellas personas que deseen ampliar y actualizar sus conocimientos en el área de la dirección estratégica y la gestión comercial.
TEMA 1. LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y SU DEPARTAMENTO
1. INTRODUCCIÓN: LA FUNCIÓN DE MARKETING EN LA EMPRESA
2. LOS FACTORES DEL ENTORNO DE LA EMPRESA EN LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING
3. EL PRODUCTO COMO ELEMENTO ESENCIAL DE LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING
4. LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
TEMA 2. EL PLAN DE VENTAS
1. DEFINICIÓN DE VENTAS
2. DIRECCIÓN DE VENTAS
3. OBJETIVOS DE VENTAS
4. PLANIFICACIÓN DE VENTAS: FUERZA DE VENTAS
5. CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES. MÉTODO ABC
6. LAS VISITAS DE VENTAS
7. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
8. PLANIFICACIÓN DE LA RUTA Y EL TERRITORIO
9. TIPOLOGÍA DE LAS REDES DE VENTAS
10. EQUIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
11. SELECCIÓN DE VENDEDORES
12. REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
TEMA 3. CONTROL DE LA GESTIÓN COMERCIAL
1. CONCEPTO DE CONTROL
2. LOS INDICADORES DE GESTIÓN
3. SISTEMA CUANTITATIVO BASADO EN LOS RESULTADOS
4. MÉTRICAS GENERALES DE VENTAS
5. MÉTRICAS OPERATIVAS DEL ÁREA DE VENTAS
6. MÉTRICAS RELATIVAS AL ANÁLISIS DE LOS CLIENTES
7. EVALUACIÓN DE VENDEDORES
TEMA 4. LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTAS EN LA EMPRESA
1. LA DIRECCIÓN COMERCIAL Y EL DIRECTOR COMERCIAL
2. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
3. DEFINICIÓN DE LAS VENTAS
4. OBJETIVOS DE LAS VENTAS
5. PLANIFICACIÓN DE VENTAS. LA FUERZA DE VENTAS
6. LAS VISITAS DE VENTAS
7. PLANIFICACIÓN DE LA RUTA Y DEL TERRITORIO
8. TIPOLOGÍA DE LAS REDES DE VENTAS
9. SELECCIÓN DE VENDEDORES
10. CONTROL DE LA FUNCIÓN DE VENTAS
11. REMUNERACÍON DE VENDEDORES
12. MÉTRICAS COMERCIALES
13. EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES