Ve a la cocina, coge un embudo y obsérvalo. ¡No estamos locos! Antes de hablar del funnel de ventas es interesante pensar en el funcionamiento de este artilugio. Por la apertura más amplia vertemos un líquido, que sale en menor cantidad por la parte inferior debido a la estrechez del agujero.
Esto es exactamente lo que pretende conseguir el embudo de ventas. Al comienzo abarca un público objetivo mayor que se reduce conforme nos acercamos al objetivo final.
¿Cuál es nuestra meta? Depende de tu negocio. Puede ser una venta pero también una suscripción o una descarga. La empresa tendrá que guiar al cliente para que vaya atravesando el embudo y llegue hasta el final.
Partes del funnel de ventas
Te contamos las tres partes en las que se divide el funnel. Estas tienen nombre propio y pueden ayudarte a diseñar tu estrategia para conseguir las ventas. Empezamos el viaje que realiza un usuario hasta convertirse en cliente.
Top of the funnel – TOFU
En la parte superior del embudo el usuario ha detectado que tiene una necesidad y está buscando información sobre cómo satisfacerla. Por lo tanto debemos ofrecerle contenidos valiosos pero sin tratar de vender, el usuario todavía no está listo. Todo este trabajo previo estará dirigiendo al público hacía el centro del embudo.
Aquí el contenido gratuito es crucial. Hay que entender que nos están descubriendo y no van a dar todo si no confían. Por ello es imprescindible facilitar información relevante para el usuario.
Middle of funnel – MOFU
Justo en la mitad del embudo es el momento de ofrecer al usuario contenido a cambio de una acción. Ya tenemos su interés, así que captar leads es el objetivo. Si lo que le presentamos es suficientemente bueno acabará decantándose por nosotros, pero recuerda que la competencia está al acecho.
Debemos resolver sus dudas, proporcionarle la solución que necesita y convencerle de que somos la mejor opción. Por este motivo, en esta fase puedes comenzar a hablar sobre la marca, productos, servicios o ventajas.
Puedes utilizar formatos como el vídeo para enseñar casos de éxito con otros clientes. O, incluso, realizar webinars que permitan el contacto con especialistas o conocer más un servicio.
Botton of the funnel – BOFU
Este es el final del embudo donde el usuario ya sabe que te quiere a ti. Entonces tu labor consiste en cerrar el proceso. No lo des por hecho, continua esforzándote con él y, sobre todo, personaliza su experiencia.
Además, tendrás que seguir manteniendo el contacto después cumplir el objetivo para fidelizarlo y que vuelva. Utiliza códigos promocionales, descuentos, contenidos exclusivos,..
Bajando por el funnel de ventas
Estamos en la parte superior del embudo y nuestro primer paso para lograr la conversión es realizar el contacto. La empresa debe investigar quiénes son sus clientes potenciales y diseñar una estrategia para atraerlos. Por ejemplo utilizando el marketing de contenidos o la publicidad digital.
El objetivo en la primera fase será, por tanto, que el usuario llegue a interactuar con nuestra marca. Sobre todo, dejando los datos de contacto.
Para la segunda fase ya hemos conseguido el primer contacto y algunos datos. Por lo tanto estamos en una etapa de prospecto donde clasificamos la información y segmentamos más. Esto sirve para dejar fuera a aquellos usuarios que no están interesados en nuestra marca, producto y/o servicios.
Entrando en la mitad del funnel de ventas nos encontramos con la oportunidad. Es decir, nuestras acciones para segmentar y dirigir nuestras estrategias a ese público deben empezar a dar sus frutos con un interés manifiesto.
Si continuamos bajando llegamos a la clasificación. Es el momento de conocer al máximo al cliente potencial y cómo vamos a cubrir su necesidad. Podemos realizar encuestas, llamadas telefónicas, contacto por email o cualquier otra forma que se nos ocurra de conseguir información valiosa.
¡Finalmente llegamos al cierre! Es el momento clave donde el usuario se convierte en cliente y hemos logrado nuestro objetivo (sea cual fuese).
No obstante, es necesario tener en cuenta que este proceso requiere la colaboración de distintos departamentos. Especialmente el trabajo conjunto y complementario de marketing y ventas.
Ventajas de usar el embudo de ventas
Ahora que ya tienes claras las fases del funnel de venta es el momento de conocer los beneficios que puede aportar a tu negocio:
- Conocer en profundidad al cliente.
- Crear sinergias con otros equipos, especialmente el de ventas.
- Incremento de las oportunidades de negocio.
- Alineación de los objetivos de la empresa y mejora de la productividad.
- Aumento de la conversión.
Para conseguir todo esto: ¡fórmate! Conviértete en un verdadero experto en el marketing y las ventas para lograr tus objetivos empresariales.