Un KPI es la métrica que utilizamos para medir el cumplimiento de nuestros objetivos. Por lo tanto, los KPI de ventas son esenciales para conocer y controlar el rendimiento del negocio. Pero, ¡ojo!, no es necesario que midas absolutamente todo.
Muchas empresas se obsesionan con recoger datos y datos, sin embargo, esto no es lo recomendable. Solo debemos monitorizar la información que es necesaria para nuestro negocio.
Por ello, debemos tener en cuenta qué es lo relevante en el proceso de venta desde las primeras estrategias de marketing hasta la adquisición final. De este modo, podremos prestar atención a la información realmente importante para nosotros.
¿Cómo formular los KPI de ventas (o no)?
Para definir los KPI de venta es imprescindible saber cuáles son nuestros objetivos y qué estrategias vamos a llevar a cabo. En este sentido, debemos formularlos en base al modelo S.M.A.R.T. De esta forma, podremos omitir aquellos indicadores que no aportan nada de información. El exceso de datos puede provocar confusión.
Teniendo en cuenta esto, junto con las acciones que aplicaremos, es el momento de pensar qué datos obtendremos con estas actuaciones y cuáles de ellos son útiles para la empresa. Finalmente, tendremos que enunciar los KPI y calcularlos.
La medición del camino hacia la venta
Existen multitud de posibilidades de KPI en función de nuestros objetivos y la naturaleza del negocio. Es decir, no es lo mismo definir los indicadores de ventas para un ecommerce que para un negocio físico.
Cada realidad requiere una información diferente, por lo tanto, nosotros vamos a detallar algunos de los más famosos, pero tú debes elegir los que sean útiles para ti.
Por otra parte, como consideramos que la venta de un producto empieza desde que se crea hasta el servicio postventa, vamos a categorizar los KPI en cuatro grupos:
- Captación o branding: es el primer contacto con el público, donde llamamos su atención y conseguimos que interactúen con nosotros.
- Consideración: En esta etapa es donde el cliente se da cuenta de su necesidad y comienza a valorar que nosotros podemos ofrecerle la solución.
- Performance o adquisición: esta fase se caracteriza porque el cliente ya está decidido a realizar la compra en nuestro negocio.
- Fidelización: sucede cuando el cliente está satisfecho y continúa la relación con nuestra marca.
Los principales KPI de ventas
En adelante dejamos algunos de los KPI de ventas más conocidos. Pero recuerda que debes aplicar a tu empresa aquellos que te aporten datos relevantes en función de tu negocio.
CTR (Clic Throught Rate)
Es el porcentaje de clics que recibe un anuncio dividido entre las veces que se ha mostrado. Puede servir para evaluar el rendimiento de una campaña.
CPL (Coste Por Lead)
Es el coste que la empresa asume para que un usuario se muestre interesado ofreciendo sus datos. Por ejemplo, podemos contabilizar en este sentido las suscripciones a nuestra newsletter o la descarga de un e-book.
Visitantes únicos
Nos referimos a la medición del tráfico que tiene nuestro sitio web. Puede servir para conocer si nuestras campañas están funcionado y conseguimos que el usuario llegue hasta donde deseamos.
LTV (Life Time Value)
Se trata de una predicción de cuánto puede ganar una empresa durante el tiempo que dure la relación con el cliente. Es decir, debemos multiplicar las ganancias que ha dejado el cliente por el promedio de años que puede seguir siendo cliente.
Net Promoter Score (NPS)
El NPS está focalizado en la etapa de fidelización. Con él podemos medir la lealtad de un cliente. Básicamente consiste en preguntar a los clientes si recomendaría tu empresa y asignar una puntuación.
Ticket promedio
El indicador del ticket promedio permite a la empresa recabar información sobre cuánto gastan de media sus clientes por pedido.
El papel de marketing para los KPI de ventas
El marketing digital o tradicional necesita indicadores que le aporten información para la toma de decisiones y la evaluación de las acciones. Por este motivo, los KPI son una parte fundamental de esta disciplina.
Los estudios en marketing otorgan un valor capital a estos indicadores ya que deben formar parte de cualquier plan empresarial. Renunciar a ellos, por tanto, es como ir andando sin rumbo.
En conclusión, los KPI de ventas son los indicadores que miden distintas acciones de nuestra empresa. Aportan información relevante para analizar y evaluar las acciones llevadas a cabo. Y, de esta forma, la empresa puede ver si está yendo en el camino correcto o no (y en este caso, modificarlo).