MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL

Una dirección comercial y organizada del equipo de ventas mejorará la productividad y la motivación en el puesto de trabajo. Esto conlleva con alta probabilidad, una mejora en los índices de ventas. El éxito de una empresa depende, en gran medida, del buen hacer de su equipo comercial.

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El director o responsable de ventas es un puesto esencial para la estrategia comercial de cualquier empresa. Vender es un arte. La permanencia de la empresa en el mercado depende en gran parte de una estrategia de ventas exitosa. La adecuada gestión del departamento comercial es, en este aspecto, indispensable.

A través de este programa dirección comercial, ponemos al alcance de los profesionales de ventas las estrategias organizativas y de gestión de personal más adecuadas al Departamento Comercial. Con este máster en dirección comercial serán capaces de:

• Liderar a su equipo guiándoles para alcanzar los objetivos de la empresa.
• Planificar las ventas.
• Elaborar el plan de acción y administrando las tareas.
• Organizar y optimizar los resultados.

Además, en este máster se abordan las técnicas básicas del marketing, de distribución y de negociación comercial.

Los factores del entorno de la empresa en la dirección comercial

En este máster dirección comercial se abordan todos los factores del entorno de una empresa. La planificación de marketing de una empresa tiene su foco en su mercado objetivo. Sin embargo, se produce una interacción entre los consumidores y la propia organización en un contexto. En este caso, el entorno se llama sistema financiero.

En este contexto, existen diversos actores como los clientes, los oferentes, los agentes económicos, las instituciones públicas, etc. Todos ellos influyen  en las operaciones que realiza la empresa y en cómo desarrollar la dirección comercial. La empresa no puede tener un control sobre ellos, pero si le afectan.

También analizaremos dos aspectos fundamentales de la dirección comercial:

• Microentorno. Es una influencia directa y cercana sobre las actividades productivas de la organización.
• Macroentorno. Está formado por los llamados estados de la sociedad. Hace referencia al estado tecnológico, político, sociocultural, etc.

Las estrategias y programas de marketing de la empresa

La función estratégica del marketing ha de orientar y servir de guía a todas las variables e instrumentos de comercialización de la empresa. Todo ello, ha de plasmarse en un documento escrito denominado plan de marketing.

En la dirección comercial el plan de marketing ha de dilucidar el mix de marketing a realizar. Es decir, la combinación de las variables controlables por la empresa. Así como, determinar el público objetivo, el tiempo y plazos de ejecución, recursos necesarios, objetivos a alcanzar, mecanismos de control para corregir desviaciones en estudios a posteriori, etc.

El programa de marketing expone el conjunto de estrategias de marketing emprendidas por la empresa. El plan de marketing es la tarea más importante del departamento comercial de la empresa. Para una buena dirección comercial es fundamental, por un lado, realizar un buen programa de marketing. Y, por otro,  compartirlo con los departamentos y áreas correspondientes.

La estructura organizativa de las actividades de marketing

En el máster dirección comercial analizamos como deber realizarse la implementación de cualquier estrategia. Esta debe llevarse a cabo mediante la asignación de los recursos financieros y humanos disponibles a tareas y actividades específicas. El objetivo es alcanzar los objetivos corporativos fijados en la planificación de dicha estrategia.

La asignación de recursos, tareas y actividades se plasma en determinada estructura organizativa de la empresa, representada gráficamente en un organigrama.

La asignación y distribución de los recursos disponibles para la dirección comercial y actividades comerciales se realiza mediante el establecimiento de su propia organización comercial. Pero el organigrama comercial impone una determinada estructura al conjunto de la organización de la empresa.

Se muestra en el máster dirección comercial que las últimas estrategias comerciales han de orientarse hacia el mercado. Por ello, es lógico suponer que las actividades de la empresa más cercanas a sus clientes, sean las que marquen el quehacer general de la misma. Y, por tanto, su planificación y su estructura organizativa globales.

La importancia de la marca en la dirección comercial

Los productos que compiten en un mercado han de distinguirse entre sí. Una oferta en particular ha de ser claramente identificable y poder diferenciarse del resto de las ofertas.

La marca es el elemento distintivo más importante del producto y constituye su principal identificación formal. Veremos que no es solamente a efectos comerciales, sino también a efectos legales.

En este máster de dirección comercial resaltamos que es el principal identificador a efectos legales. Veremos que existen registros de marcas que sirven a este propósito.

En definitiva, la imagen de marca produce sobre el consumidor una visualización. Es decir, un resumen de sus características atribuidas de distinta forma: publicidad, experiencia, etc.

En este máster dirección comercial distinguimos entre diferentes tipos de marca:

• Única. Una marca única para todos los productos produce un efecto sinérgico. También hace menos costosos ciertos elementos de la mezcla de marketing, como los de promoción. Suele darse cuando los responsables de la organización comercial están seguros de la situación e imagen de sus productos en el mercado.
• Múltiple. Cada producto tiene su propia marca. Es una situación normal cuando se trata de un gran grupo empresarial o de un holding en el que la cartera de productos se forma en las fusiones o absorciones de muchas empresas.
• De distribuidor. Si la empresa se dedica a la distribución. Es decir, no produce lo que vende, siendo un mero intermediario del mercado.
• Colectivas. Cuando algunos de los oferentes del mismo producto genérico adopten, junto a sus marcas individuales, una marca mancomunada. Veremos que esta respalda conjuntamente las ofertas de todos ellos.

La dirección comercial de los nuevos productos

El proceso de creación de un producto es largo y compuesto por varias fases. La sincronización entre los distintos departamentos de la organización en crucial a lo largo del mismo.

• Búsqueda de ideas. Comienzo del proceso de creación del nuevo producto. Es la fase más creativa. Se trata de la búsqueda de una solución para cubrir una determinada necesidad.
• Selección de ideas. Esta fase es un filtro preliminar que elimina aquellas ideas o proyectos que son lejanos a las condiciones del mercado o a los recursos, dimensión y capacidad organizativa de la empresa.
• Test de concepto. La búsqueda de ideas y su selección previa han de completarse. Es necesario definir la necesidad o necesidades potencialmente cubiertas y los beneficios que los hipotéticos productos puedan reportar a los demandantes. Y, por tanto, diseñar sus atributos.
• Desarrollo del producto. Los objetivos de esta fase son el diseño de un prototipo del producto, y la realización de los primeros análisis económicos y financieros. Así como de los diseños previos de las estrategias comerciales y de la mezcla de marketing.
• Test de producto. Este test somete a prueba en una muestra de potenciales compradores algunas unidades del prototipo.
• Test de mercado. Tiene como finalidad evaluar, en condiciones realistas, la validez de las estrategias comerciales y de la mezcla de marketing con que se pretende ofrecer en el mercado.