Emails que siempre terminan en la bandeja de spam, llamadas comerciales que apenas duran unos segundos,…si tu cliente no quiere atenderte, quizás es que no forma parte de tu público objetivo. La prospección de clientes es la solución que necesitas. Descubre qué es, sus características y mucho más.
Según Hubspot, la tasa de apertura de emails se sitúa en torno al 21%. Pero esta cifra puede mejorar conociendo al público objetivo de nuestro negocio. Ciertamente, el contacto segmentado puede incrementar las ventas descomunalmente.
Por lo tanto, cuando una compañía realiza distintas actividades enfocadas a seleccionar a sus posibles clientes está trabajando de forma indirecta sobre los resultados comerciales. Y esto no es ni más ni menos que la prospección de clientes.
En resumen, a través de un conjunto de acciones la empresa busca a su público objetivo (prospectos). Además, indaga en el método más efectivo para contactar con ellos y ofrecer los productos o servicios de la marca.
Pasos para realizar la prospección de clientes
La prospección de clientes es una estrategia para definir el buyer persona, sus necesidades y las vías de comunicación más adecuadas para ellos. De este modo, se cumple el objetivo final: incrementar las ventas y lograr mejores resultados.
Como cualquier proceso, es recomendable seguir ciertas etapas para asegurar llegar a los objetivos finales. En este sentido, lo primero que deberíamos cuestionarnos es: ¿qué queremos conseguir?
Indaga, descubre y analiza tu mercado
¿Nuestros objetivos están enfocados a mejorar el rendimiento de un producto en concreto? ¿Queremos mejorar el conjunto de la empresa? ¿Por qué queremos aumentar las ventas?
En definitiva, saber desde dónde partimos y hacia dónde vamos. Por ello es necesario tener en cuenta el mercado de forma detallada. Indaga sobre los competidores, el público, los métodos, los productos y servicios,…analiza todo lo que puedas. De esta forma podrás potenciar tus puntos fuertes y tratar de reducir las debilidades.
Existen distintas herramientas que te permitirán realizar análisis tanto internos como externos. Por ejemplo, el análisis DAFO o el lienzo CANVAS.
El contacto
Una vez que tienes claro los objetivos y conoces el mercado, el siguiente paso es realizar el contacto con los clientes. Tendrás que elegir el medio en función de los datos recopilados en la etapa anterior. También deberás tener en cuenta la tipología del cliente y sus necesidades.
La prospección de clientes se realiza fundamentalmente por tres vías:
- Presencial: el conocido método de “puerta en puerta”. Visitar a los clientes personalmente y tratar de convencerlos. Aunque llegar sin avisar y abordar a la persona puede jugar en nuestra contra. El cara a cara permite observar la comunicación no verbal y adaptarse al comportamiento.
- Vía telefónica: esta opción puede atemorizar aún más ya que debemos guiar al posible cliente únicamente por las pistas que da su lenguaje verbal.
- Email: esta es la técnica más favorable, siempre y cuando se haya realizado un análisis previo del cliente y se personalicen los mensajes. Los correos masivos no hacen más que ahuyentar.
Frío y caliente
Para ello, existen dos tipologías de cliente que podemos abordar: prospección en frío y en caliente. Cuando hablamos de la prospección en frío nos referimos a cuando nos dirigimos a personas que no nos conocen. Es decir, no se han interesado por la marca todavía.
Ciertamente es un método tradicional, ¿quién no ha recibido la visita de un vendedor de enciclopedias en su casa alguna vez? La tecnología actual ha hecho que el índice de acierto sea mucho mayor. Por lo tanto, no hace falta “tocar” tantas puertas para encontrar a un cliente potencial. Si el análisis previo se ha realizado correctamente podremos llegar al público sin rodeos.
En el lado opuesto encontramos la prospección en caliente. Es decir, cuando el cliente ya ha tenido un contacto previo con la empresa y sabe que hay un interés.
La primera opción es un proceso más costoso, pues tienes que convencer a la persona de que tu producto o servicio es lo que necesita. Asimismo, debes ofrecer mejores condiciones que la competencia.
El cierre en frío requiere varios intentos y, a menudo, el problema es que los comerciales se rinden ante la primera negativa. No obstante, aunque en caliente parece que está todo hecho, hay que tener cuidado para que no cambie de opinión.
Registro y seguimiento
Primero asegúrate de registrar en tu base de datos, o la herramienta que prefieras, todos los datos de tus posibles clientes. Apunta si ya has contactado, si ha adquirido un producto,…en definitiva, el máximo de información posible.
También deberás realizar este proceso cuando, tras una campaña, lleguen leads. La información que no se registre se perderá y eso perjudica a la empresa.
Por otra parte, hasta conseguir captar un cliente pueden realizarse distintas estrategias, realiza un seguimiento de cada una de ellas. Así podrás medir los resultados y comprender qué funciona mejor y porqué.
Consejos para la prospección de clientes
¿Han quedado claras las fases para realizar la prospección de clientes? Si la respuesta es sí, continua leyendo. Te dejamos algunos tips para que tu estrategia consiga los mejores resultados:
- Usa las redes sociales: puedes establecer contacto con clientes potenciales a través de este medio. Es inmediato y permite captar mucha información. Pero ten en cuenta dónde están tus clientes, tener perfiles en todas las redes no te garantiza nada.
- Comunicación asertiva: tanto si estás de forma presencial, telefónica o virtualmente necesitas transmitir el mensaje de forma directa, siendo sincero pero sin abrumar al interlocutor.
- Sé persistente: no te rindas ante la primera negativa, la constancia es necesaria sobre todo en la prospección en frio.
- Ofrece soluciones: no trates de llegar al final del embudo de conversión, haz que el cliente se interese por él a través de la satisfacción de una necesidad concreta.
- Segmenta: la tecnología actual nos permite conocer al público incluso antes de contactar directamente con él. Por lo tanto, aprovecha esta valiosa información para dirigirte a un prospecto concreto. La eficacia será mayor.
En conclusión, la prospección de clientes es una tarea que requiere dedicación para conseguir llegar a nuestro buyer persona. Para ello, es necesario contar con una formación especializada en el ámbito de las ventas para comprender los comportamientos, aprender a negociar y a comunicar.
No dejes en cualquier mano la atención al cliente, de ellos depende que la venta se complete y la organización registre beneficios.