TÉCNICAS INNOVADORAS EN EL COMERCIO ACTUAL

En este curso de técnicas innovadoras en el comercio actual abordamos el merchandising estratégico entre otras técnicas.

Profundizaremos en los llamados “momentos de la verdad”. Es decir, la experiencia en todos los puntos de contacto que tiene un comprador con un producto, marca o servicio. Lo que pasa que, con demasiada frecuencia, estas experiencias son irrelevantes, malas o, simplemente, correctas.

Por otro lado, trataremos detalladamente el Wholesale. Se trata de la función del marketing que se realiza entre el fabricante y el nivel de venta al consumidor final. Su objetivo es poner a disposición del comprador el producto en el momento preciso.

La confianza es la base de toda relación comercial. Es importante que ésta no se rompa al igual que la confidencialidad establecida. Una vez roto ese lazo es prácticamente irreparable.

El uso de tecnología es fundamental en la operación del minorista. Esta comparte la información de ventas e inventarios con todos sus proveedores.

Qué es el merchandising estratégico

El merchandising estratégico es un proceso de colaboración entre fabricantes y retail que motiva el acto de compra rentabilizándolo al 100%. Satisface las necesidades del consumidor de una manera placentera y divertida.

Lo que hace es integrar promociones y demás actividades competitivas en el punto de venta. Este convierte al punto de venta (PDV) no sólo en un lugar de abastecimiento, sino también de recreación, satisfacción y placer. Desde el instante en el que el comprador entra al PDV activa sus sentidos y es responsabilidad del merchandising estratégico montar el escenario que le permita disfrutar y sentirse parte de una  fiesta.

Por tanto, es el merchandising estratégico el que:

• Habla por nosotros.
• Comunica en unos pocos segundos la oportunidad de compra.
• Tienta al consumidor a extender la mano y poner el producto en el carro de compras.

El objetivo del merchandising

El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables. Entre ellas destacamos: lugar, cantidad, tiempo, forma, escaparates, mostradores, lineales, etc.

Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal. Son muy importantes la colocación del producto y el emplazamiento. A este último también se le conoce como publicidad en el lugar de venta (PLV).

La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores. Además, nos va a facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección de compra. Pero la PLV no se limita sólo a expositores, stands o pantallas digitales. La gestión en el punto de venta del propio producto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación publicitaria.

El merchandising constituye un conjunto de técnicas para rentabilizar y gestionar al máximo el PDV. De esta forma, PDV pasa a ser un elemento clave. Y dentro de él, lo que más nos va a importar será el lineal.

Qué es el retail

El retail es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios a grandes cantidades de clientes. También se conoce como venta al detalle.

En el negocio del retail se pueden incluir todas las tiendas o locales comerciales que habitualmente se encuentran en cualquier centro urbano con venta directa al público. Sin embargo, su uso se halla más bien ligado a las grandes cadenas de locales comerciales. El ejemplo más común del retail lo constituyen los supermercados.

El comercio detallista y el merchandising

El comercio detallista es el que lleva a cabo acciones de merchandising o de promoción en el PDV. Estas acciones han ido evolucionando, incrementándose y haciéndose cada vez más sofisticadas. Así, se tiende a incluir dentro de las actividades de merchandising:

• La creación de surtido.
• La utilización y reparto del espacio de venta.
• La promoción de ventas dentro del establecimiento.

Los factores que han contribuido de un modo especial al desarrollo y aplicación efectiva del merchandising en el PDV son:

• La aparición de las grandes superficies.
• El sistema de autoservicio.
• La existencia de grandes inversiones que requieren una gestión efectiva para rentabilizarlas.
• El aumento de la competencia.
• El aumento del consumo.

Los comercios detallistas deben reforzar el papel del punto de venta como generador de servicio. Presentan alternativas y soluciones que permitan mejorar su competitividad a partir del uso de técnicas de merchandising.

Hoy el cliente acudirá a los puntos de venta que le proporcionen mayor valor mediante una adecuada experiencia de compra. Dicha experiencia de compra permitirá además reforzar las percepciones sobre el producto a comprar o sobre la calidad del servicio prestado en el PDV.

Visual merchansiding

Dentro de las tareas a desempeñar del dentro visual merchansiding hemos diferenciado en primer lugar las técnicas de presentación y colocación tanto del producto en sí como del mobiliario comercial, maniquís, etc.

Podríamos definirlo como aquellas acciones desempeñadas por el visual merchandiser dentro del punto de venta que consisten básicamente en tres:

• Técnicas de presentación (ordenación).
• Técnicas de colocación.
• Control de la apariencia/imagen general del establecimiento.

El equipo de montaje, decoración, escaparate, electricistas, etc. debe saber en qué momento deben de entrar en acción  y cuando deben de respetar el trabajo de los otros colaboradores. Todo ello, con el fin de conseguir una mejor optimización del tiempo y evitar conflictos entre los ejecutores del montaje.

Veremos que se trata de intentar poner en marcha medios y técnicas que faciliten el montaje de un punto de venta.

El Merchandising comprende varias tareas, concretamente tres:

• Los métodos de análisis. Es decir, captar, analizar y tabular datos, cruzarlos y sacar conclusiones.
• Técnicas de gestión o toma de decisiones.
• La presentación. Esta tarea comprende la función del visual merchandising, la comunicación gráfica y las acciones promocionales en el punto de venta.

Las ventajas que proporciona el visual merchandising al minorista

El visual merchandising es el conjunto de acciones y técnicas, que comprenden la presentación, ordenación, colocación de producto y el control de la apariencia que el punto de venta ofrece al cliente. Dar carácter a la tienda es lo que diferencia al visual. En el curso destacamos las siguientes ventajas:

• Reduce costes de personal.
• Fomenta las compras por impulso.
• Se optimiza el espacio de venta.
• Puede aumentarse la satisfacción de los consumidores.
• Se simplifica y facilita el proceso de compra.
• Acelera la rotación de los productos y a consecuencia de ello se mejora la rentabilidad del punto de venta.
• Agiliza los procesos de cobro y facilita la planificación y gestión del surtido, gracias al empleo de medios informáticos.